La communication sur le Web doit être ciblée. Ce n’est pas parce que votre site est visible par tous qu’il doit s’adresser à tout le monde, encore moins si vous êtes une organisation de taille moyenne ! Je vous propose de vous pencher sur la question dans cet article. Nous voyons aujourd’hui la base : comment définir votre niche.

Pour cette première étape donc, il faut vous poser les bonnes questions sur vos acheteurs potentiels (j’emprunte ici des points au livre de Stéphanie Diamond ”Web Marketing for Small Business”) :

1/ Ce qui les motive à acheter vos produits/services :

Quels sont les problèmes/désirs que votre cible doit à tout prix combler et comment votre offre y répond ? Plus le besoin est critique, plus votre solution aura de valeur ajoutée  ! Au contraire, si vous ne répondez qu’à une problématique peu importante pour votre cible, il se peut qu’elle décide que l’inconvénient est tolérable. Il faut ainsi trouver le seuil au-delà duquel vos clients ne pourront pas se passer de vous !

2/ Ce qu’ils attendent de vous :

Vous ne pouvez pas tout faire, mais vous pouvez répondre aux attentes particulières de votre cible et vous concentrer sur elles. Une fois ces dernières identifiées, il vous faut dépasser les attentes de votre cible (c’est à dire anticiper ses besoins associés et à venir) pour devenir le leader de votre niche. Perfectionnez votre offre, développez des services différenciants et mettez  l’accent sur les points de valeur identifiés dans vos communications.

3/ Leurs sources d’information Web :

Ceci n’est pas facile dans une première phase, mais vous devez être en mesure de répérer les sources d’informations de vos cibles. S’agit-il de la vidéo, de newsletters, de sites spécialisés, de moteurs de recherche ..? Vous aurez ainsi ensuite la possibilité de renforcer vos efforts sur les sources les plus impactantes. Ceci vous permettra notamment de mettre plus de moyens dans le contenu de votre message, en évitant de trop vous disperser. La règle d’or est ensuite la constance : évitez ainsi de changer trop souvent votre message et votre point de diffusion.

Je vous propose aujourd’hui de préparer la phase d’action : la mise en place de votre site Internet.Identifiez les types de personne que sont vos clients potentiels

Vous savez maintenant quelles sont vos cibles potentielles,  mais savez-vous quel type de personne est votre client (pour chaque segment) ? Si non vous devez utiliser les personas : dressez un profil type imaginaire pour vos clients, le but étant bien entendu de vous rapprocher le plus possible de la réalité . Ce travail de conceptualisation vous aidera à identifier le comportement de vos cibles pour mieux les atteindre. Vous pouvez ainsi tenter de définir vos personas en utilisant les éléments suivants : âge moyen, statut marital, enfants, fréquentations, responsabilités professionnelles, habitudes…

Définissez les caractéristiques de votre site

Votre site est le visage de votre entreprise sur Internet, et vous avez intérêt à ce que vos clients potentiels vous trouvent une tête sympathique ! Pour ce faire, il faut que la forme générale de votre site corresponde aux personas que vous aurez identifiés, posez-vous ainsi les questions suivantes :

• Quel est le ton qui parle à votre cible ? (professionnel, orienté consommateur, décalé…)
• Vos personas sont-ils branchés Internet ? (si oui, de nombreux éléments multimédias vous ouvrent les bras, si non il faudra rester plus simple)
• Sont-ils utilisateurs des médias sociaux ? (si oui vous devriez envisager un blog, une page Facebook ou Twitter…)
• Quel niveau de service attendent-ils ? (extranet dédié, documentation technique…)
• etc.

Fixez-vous des objectifs mesurables

Vous connaissez la “personnalité” de votre client cible et vous avez une bonne idée du site que vous allez mettre en place. Il est temps de prendre des mesures concrètes  en vous fixant des objectifs. Ceci vous permettra d’orienter votre action, de maintenir votre motivation, de suivre l’efficacité de vos tactiques et de prendre des mesures correctrices. Vous pouvez ainsi vous contruire votre propre tableau de bord en déterminant des objectifs, des unités de mesure et un seuil de variation acceptable, par exemple :

Vous devriez maintenant avoir une idée plus précise du site Internet qui vous permettra d’atteindre vos cibles. Nous verrons dans le 3ème et dernier article de cette série comment maintenir et améliorer la performance de votre site (et donc de vos communications Web), notamment avec Google Analytics.

comment assurer le suivi de vos performances sur le Web. Google Analytics est un outil utilisé pour récolter des statistiques sur les visiteurs de votre site. Il offre un coup de main bienvenu pour vous aider à contrôler les performances de ce dernier et à affiner la connaissance de vos potentiels acheteurs.Vos indicateurs de performance clés

Si vous avez lu cette série de posts, vous savez quels sont vos objectifs avec votre site. Il faut maintenant en suivre la performance ! Par exemple, si vous pensez que le recrutement et la fidélisation de nouveaux acheteurs potentiels est primordial, observer le nombre de souscriptions quotidiennes  à votre infolettre (et  à partir de quelles pages elles se font) est une idée honorable. Voici à titre d’illustrations quelques indicateurs clés pour jauger la performance de votre site :

• Taux de conversion : le volume de trafic sur votre site est important, mais il vous faut surtout observer la proportion de ces visiteurs qui passent à l’action pour l’un de vos objectifs (achat de produits, visionnage d’une vidéo, etc.). Si vous constatez que l’un de vos objectifs n’est pas atteint, il vous faut corriger la situation (ex : améliorer la technologie en arrière de votre catalogue en ligne, proposer un lien vers la vidéo sur des pages stratégiques, etc…).

• Taux de rebond : si vous avez beaucoup de visites mais que vos visiteurs repartent après avoir vu la première page, c’est sans doute que votre site ne leur indique pas assez clairement le chemin à suivre pour trouver l’information qui les intéresse (voyez les “flots de clic” plus bas)  ou que vous ne ciblez pas la bonne audience.

• Pourcentage de nouveaux visiteurs : voyez la capacité de votre site à attirer de nouveaux acheteurs ou partenaires potentiels.  Intéressez-vous particulièrement aux visites provenant d’une recherche préalable sur un moteur de recherche pour savoir si il est facile de vous trouver en faisant une recherche thématique. Si ce n’est pas le cas, vous avez besoin d’optimiser votre réfèrencement.

Affiner la connaissance de vos acheteurs

L’utilisation suivie de Google Analytics vous permet de mieux identifier vos acheteurs potentiels pour mieux les dorloter, par exemple :

• Mots clés utilisés : observez les mots clés qui sont le plus recherchés pour arriver sur votre site pour comprendre ce qui intéresse le plus vos acheteurs.

• Origine du trafic : vous pouvez observer l’origine des visites sur votre site pour déterminer l’efficacité de vos différents points de référence (Facebook, MySpace, email, RSS, moteur de recherche, visite spontanée…) et identifier les sources d’information de vos acheteurs. Le but étant ensuite de concentrer vos efforts de communication sur les médiums les plus importants.

• Flots de « clic » : particulièrement utile pour analyser le cheminement adopté par vos visiteurs pour arriver à telle ou telle information ou pour cliquer sur une application importante. Voyez ici les informations de votre site qui attirent le plus l’intérêt de vos visiteurs, ceci ayant comme double bénéfice de vous aider à organiser votre site et à mieux comprendre pourquoi vos acheteurs potentiels s’intéressent à votre entreprise.

Voilà, vous savez maintenant comment trouver votre audience sur Internet. Il ne vous reste plus qu’à leur faire savoir à quel point vos produits et services sont bons !

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